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2017-11-27  来源:潞安集团新闻中心  编辑:秦天 线上赌球网
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  用双脚丈量责任,市场深耕是天脊集团销售人员注解终端需求的“精准之举”、“绣花之功”、“主攻之向”,进一步诠释了“服务服务再服务”营销转型的深刻内涵。
  天脊集团董事长、党委书记王强说,以供给侧结构性改革为指导,全体销售人员一定要坚定天脊品牌自信,高度关注市场的变化,认真分析市场趋势,满足农民朋友用肥需求,积极推进营销转型升级。
  天脊集团总经理畅学华很直白地解释“市场深耕”,销售工作的重心必须转向服务,加大农化服务的力度、深度和覆盖面。就是要求全体销售人员、农化人员,扎扎实实走到田间地头,与农民朋友一起种田,把天脊化肥独特工艺、天脊化肥品质优势介绍给农民朋友,把科学施肥知识传授给农民朋友,跟踪指导农民朋友种植过程,扩大农民朋友圈,服务服务再服务,帮助越来越多农民朋友实现高产增收。
  深耕才能根深,根深才能叶茂,根深才能果硕。

 
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密织布网畅通渠道
  20年专营天脊化肥的孙文涛,是天脊集团销售公司豫东办事处商丘地区的基层商。他经营的“天脊化肥专营店”每年销量在300吨左右。孙文涛说,关键是天脊化肥肥效好,农民增产效果明显,回头用户比较多,加上这几年的贴心服务,化肥销量在稳定的前提下还会增长。谈话间,有农民打电话买8袋化肥。放下电话,孙文涛急忙搬出化肥,骑上三轮车上门服务送货到家。
  像孙文涛这样处于“天脊集团网络销售”最终端的“天脊化肥专营店”,目前分布在全国各地有405家,这些专营店在一定意义上成为天脊集团销售网络最前沿的“营销堡垒”。天脊集团对“天脊化肥专营店”的建设、验收、考核,有一套完善的标准,不搞“终身制”,一年一考核,一年一验收,一年一达标,一年一挂牌。
  网络销售是天脊集团销售工作的特色和优势,销售网络多年来在抗击市场风险、增强竞争能力方面发挥了至关重要的作用。
  随着市场的变化、形势的发展,天脊集团科学优化销售网络渠道建设。今年以来,根据市场区域的实际情况,结合区域销售的业绩,对销售网络进行了优化布局,对部分市场片区进行了必要的整合,调整了未完成销售指标的经销商。同时,通过发展大客户的直销、经销商的联合直销等多种形式拓宽销售渠道。专营店和重点门店逐步成为市场区域销售的中坚力量,也成为天脊化肥销售的新的示范。

研发供给产品出新
  “使用天脊化肥,产量增加了,亩产达到4000斤,品质也提高了不少,一年一亩地纯收入接近1万元。”山东东营枣农刘茂昌一谈起天脊化肥,按捺不住丰收带来的喜悦。
  刘茂昌施用的天脊化肥是硝酸磷型复合肥,这种新产品更符合经济作物需求。
  天脊集团立足供给侧结构性改革,坚持以市场为导向,“市场需要什么产品,就组织生产什么产品、满足供给什么产品”,加快了化肥品种由单一化到系列化的步伐。
  针对土地流转和农业发展新的变化,天脊集团专门成立了研发中心,按照符合粮食安全和绿色环保标准、满足设施农业喷滴灌要求,先后开发并投放了市场肥效好、受欢迎、需求旺的硝酸铵钙、硝酸钾、土壤调理剂以及大量元素水溶肥、中量元素水溶肥、液体肥等,含有氮磷钾不同比例的20多个硝酸磷型系列复合肥新型产品。这些新型肥料,都是在硝酸磷肥的基础上,添加各种微量植物营养元素而生产的,有力地提高了产品利用效率,扩大了有效供给,进一步延伸加固了天脊化肥产品链条,实现了效益最大化。

接入地气服务更实
  站在田埂上,才能闻到稻花香。天脊集团销售公司豫东办事处主任郑立新利用7年时间跑遍了他所负责区域的每个村庄,他还与好多农民交上了朋友。郑立新说,搞化肥销售,不进村,不到地,不与农民打交道,怎能卖出化肥?
  在天脊集团化肥营销榜上,郑立新以绝对销量业绩,成为销售人员看齐的榜样、学习的楷模。
  “双脚沾不上泥土的销售员就是一名不合格的销售员。”这是天脊集团检验“合格销售员”的第一把标尺。
  天脊集团主动适应市场变化、满足用户需求,把销售工作的重心转向精准服务,加大农化服务的力度、深度和覆盖面。牢固树立“每个销售员都是农化服务人员,每个农化服务人员都是销售员”的理念,在全国各省区配置农化服务专员,建成了集测土配肥、农技指导、专家热线、“三下乡”文艺宣传、工厂参观及大规模示范推广为一体的农化服务体系。
  天脊集团适应农业高效集约化发展的新要求,与种田大户直接对接,专业定制贴心服务,把农化服务推向了精准技术营销的新高度。
  天脊集团不仅关注产品的销售,更加关注产品满足客户需求的价值实现过程,做到产品到哪里,服务就到哪里;哪里有天脊化肥销售,哪里使用天脊化肥,农化服务的战场就在哪里。
  天脊集团充分发挥大数据的优势,建立工农业客户信息平台,及时收集生产(种植)规模、使用品种、使用数量、使用偏好、气候条件等相关信息;天脊化肥微信公众号上线,整合市场聘用专家、农化骨干、科研院校等社会资源进行线上交流服务,分享全国区域内的种植示范、现场观摩、科技论坛等成功案例,形成线上、线下分享互动,针对性地开展农化服务,实现无缝对接、零距离服务;依托大物流,科学、合理、高效配送及库管,压缩物流费用,降低运输成本。将打造“智能天脊”作为落实市场深耕的有效载体,进一步提升企业核心竞争力。

全员提质改革为先
  杨文社在今年年初通过竞选成为销售办事处主任。他是2014年从生产一线转入销售一线的,凭借着这两年时间的销量业绩竞选成功。
  不能躺在功劳簿上睡大觉,要让能者上庸者下。天脊集团销售公司大胆改革,目的就是创新机制、激发活力、良性循环,对全体销售人员和销售市场推出“四选机制”:销售公司选办事处主任,办事处主任选市场,办事处主任选业务人员,业务人员选办事处主任,形成了多项选择、优胜劣汰的竞争机制。这也是天脊集团致力打造一支优秀销售团队的主要抓手。
  同时,天脊集团十分注重销售人员的专业培训,分片区对工厂销售人员、经销商业务人员及渠道其他成员进行业务培训,强化营销团队的市场运作能力和市场盈利能力,提升整个天脊营销系统的战斗力。同时,加快销售队伍的建设,每年招聘农学专业大学生30人进入农化队伍,然后向销售输送,力争五年内形成300人的销售队伍,具备年销售120万吨的销售能力。

口碑传递信赖有加
  杨洪润是河北省邯郸市大名县营镇乡东营村的一名蒜农,这几年天脊化肥给他家带来的增产收入,使全家生活越来越富裕。杨洪润说,他家现在种田,只要买化肥,首先想到的就是“天脊化肥”。对杨洪润来讲,这就是对“天脊化肥的信仰”、对“天脊化肥的信任”、对“天脊化肥的依赖”。
  传统的营销思维是卖产品。卖产品只能拼价格,拼价格只能是一降再降,拼到你死我活。不卖产品,那卖什么?天脊集团销售人员做出了响亮的回答:卖“信仰”!
  30年来,几代天脊人努力打造“天脊品牌、中国品质”,敢于开放生产区域,请农民朋友参观装置,请农民朋友参与生产制造过程。这种“体验式的服务”就是展示天脊化肥的品质和自信,坚定农民朋友的“信仰”。
  “只有敢于革故鼎新,突破传统思维,树立新的理念,才能适应新形势的要求,才能顺应农业产业和化肥行业新常态发展的趋势。”面对严峻的市场形势,天脊集团全体销售人员在思想上境界上有了新的认识、新的提高。( 王爱军)
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